5 Tips om meer uit je sales calls te halen

Begin je net aan je eerste sales baantje of ben je al een door de wol geverfde sales tijger, met deze 5 tips om meer uit je sales calls te halen wordt verkopen een piece of cake.

Vertel je doel aan het begin van je sales call

Net als een zakelijke meeting moet een verkoopgesprek een doeleinde hebben.
Laat je niet verleiden te vervallen in een doelloos routinematig gesprek, waarbij de prospect zich afvraagt “Waar gaat dit eigenlijk over?”. Je hoeft niet elk detail van het gesprek tot in de puntjes hebben voorbereid, maar je moet wel een duidelijk mikpunt hebben van wat je wil bereiken. Als je geen duidelijk objectief hebt, zal je prospect niet in je geloven en je beschouwen als een verkoop robot.

Denk vanuit het perspectief van je prospect

Heb je ooit aan de andere kant van de lijn gezeten terwijl iemand je wat probeert te verkopen? Waarschijnlijk voelde je je in zijn geheel niet betrokken bij zijn verhaal en lette je nauwelijks op wat hij je vertelde. Aan de andere kant, heb je wel eens zo’n gesprek gevoerd, goed doordacht en goed gebracht, waarbij je echt het idee had dat men een oplossing voor je had waarvan je het gevoel had dat je er je voordeel uit kon halen? Het verschil is werkelijk dag en nacht.
Je doelstelling moet een manier zijn waarop je de aandacht grijpt en de belangstelling weet te wekken voor je product of dienst. Een makkelijke begin is om een kort en bondig doel te formuleren dat je aan je klanten kunt voorstellen.

Waarom je doel verklappen?

Aristoteles zei al: “Een goed begin is het halve werk.” En hij had gelijk. Een goede basis zorgt voor betere kansen om succesvol te zijn, of dat nou in een meeting is of tijdens een verkoopgesprek. Het geeft je een helder doelwit, zodat je weet waar je op schiet.
Natuurlijk heeft iedereen we eens geluk en soms zelfs vaker achter elkaar, maar een groot deel van succesvol zijn is om dat succes herhaalbaar te maken en niet van geluk af te laten hangen. Wachten op succes is een business strategie die ik nog nooit ben tegen gekomen.
In het Engels is dit veel helderder uit te leggen dan in het Nederlands. Hier kan een doel een ’target’, een ‘goal’, een ‘objective’ zijn. Maar ook een ‘purpose’. Je doel (‘goal’) vertellen dwingt je om een doel (‘purpose’) te hebben. Het dwingt je je af te vragen waarom je doet wat je doet, op de manier waarop je het doet. Het dwingt je jezelf en je methoden te verantwoorden. En het helpt je veel gemaakte fouten te voorkomen. Als je jezelf al niet kunt overtuigen van het nut van je product of dienst, hoe kun je dan van een ander verwachten er wel in te geloven.
Bovendien krijg je daarmee de aandacht van je klanten. Het geeft ze een stukje context voor je product, en belangrijker, voor je sale. En je klinkt er professioneel door. Ondanks dat alles de laatste jaren steeds meer ‘casual’ gedaan wordt, reageren veel mensen toch erg positief op een correcte, zakelijke benadering, en een duidelijk geformuleerde doelstelling is een goede manier om dat over te brengen.

Betrek je klanten

Je doel moet niet zijn “Ik wil je van alles vertellen over dit geweldige nieuwe product”. Je doel moet gericht zijn op je klant. Eerder zeiden we al dat je vanuit het perspectief van je klant moest denken. Dit geldt ook voor je doelstelling. Een kleine wijziging in je taalgebruik kan daar al bij helpen. Bijvoorbeeld, in plaats van: “Ik wil je wat vertellen over ons nieuwe product” zou je ook kunnen zeggen: “Ik wil u graag kort uitleggen welke voordelen ons nieuwe product voor u kan opbrengen”. Zakelijk, correct en vanuit de klant gedacht.
Een klein beetje empathie, jezelf verplaatsen in de klant, is heel belangrijk hier en kan het verschil uitmaken tussen een sale of geen sale. Empathie betekend niet, zoals zoveel mensen denken, “Ach, wat vervelend voor u…”, dat geveinsde ‘meevoelen’ waar je al jeuk van krijgt bij de gedachte. Maar je verplaatsen in de ander en het van zijn kant bekijken.
Verkoop gaat over je beste beentje voor zetten, zelfvertrouwen en natuurlijk charisma, maar dat brengt ook de nodige voorbereidingen met zich mee. Sterke, heldere doelstellingen zijn de eerste stap naar productievere en rendabelere verkoopgesprekken.

Die vreselijke pitch

Veel mensen schrikken af van de alom bekende ‘elevator pitch’. Ze voelen zich voor het blok gezet en klappen dicht. En de Sales Managers en -Trainers doen er nog een schepje bovenop door te zeggen dat zonder goede sales pitch je niet kunt verkopen. En in principe hebben ze ook wel een beetje gelijk, maar ze slaan dan even voor het gemak de kern van de zaak over. “Doe maar even”, zeggen ze dan. Alsof je een goede pitch zomaar even uit je mouw schudt. En dat is het hem nou net, dat gaat niet. Je moet je in je product verdiepen, erin geloven, er enthousiast over zijn. Je moet je toekomstige klant het in je hoofd zien gebruiken, de voordelen voor hém ervan inzien. Dan pas kun je pitchen. De beste verkoopgesprekken zijn die die door iemand met passie voor het product aan de man zijn gebracht. Het is niet moeilijk iets te verkopen waar je met je hart en ziel in geloofd. Je wil zo graag de ander er van overtuigen. Dit is het beste wat jou ooit is overkomen en dat gevoel wil je delen. Heb je dat punt bereikt, dan ben je klaar voor je pitch. En een goede verkoper weet dat gevoel naar boven te halen op het moment dat hij die lift binnenstapt.