Het zijn soms kleine dingen die de balans in jouw voordeel laten doorslaan
Tot op de dag van vandaag vind ik het spannend om te horen of de prospect wel of niet voor mijn oplossing gekozen heeft. Maar niet alleen zijn keuze interesseert me. Ook zijn motivatie vind ik belangrijk. Wat maakte het verschil? Dat zit hem namelijk vaak in dingen die misschien minder belangrijk lijken, dan ze in werkelijkheid zijn. In dit hoofdstuk geef ik je wat tips die de balans in jouw voordeel kunnen laten doorslaan.
Zo zijn prospects allergisch voor een standaard verkoopgesprek en vinden ze ook het gevoel dat ze nummer 10 van je bellijstje zijn onplezierig. Een persoonlijke benadering en het je vooraf verdiepen in de organisatie van de prospect zorgen al voor meer aandacht…
Gebruik met regelmaat de naam van je prospect en diens bedrijf in je verkoopgesprek. Dan weet deze dat je het over hem hebt.
Zoals gezegd zal een niet onbelangrijk deel van de trainingen die je gevolgd hebt om nog beter te worden in het verkoopvak, zijn gegaan (of nog steeds gaan) over het op een juiste manier wegnemen van bezwaren. Of, beter nog, het ombuigen van bezwaren in aankoopargumenten. In de loop van de jaren zul je daar, door schade en schande wijs geworden, ook steeds beter in worden. Zo goed zelfs dat je de bezwaren van klanten op voorhand al kan inschatten. Ik heb verkopers hierop zien anticiperen door zelf maar het bezwaar te noemen dat de prospect op het punt staat uit te spreken. Bijvoorbeeld: “Nu zult u misschien zeggen meneer Jansen: Maar ik gebruik dat nooit…”
Niet doen! De kans is groot dat meneer Jansen antwoordt met: “Dat wou ik eigenlijk helemaal niet zeggen!” Jij hebt meneer Jansen op één grote hoop gegooid met al die andere prospects. Bovendien heeft meneer Jansen de indruk gekregen dat je niet weet waarover je het hebt. Maar, het ergste dat kan gebeuren is dat meneer Jansen zich dat bezwaar helemaal niet gerealiseerd heeft en dat nu wel doet. Wat voor de één een bezwaar is dat moet worden omgebogen, hoeft voor de ander helemaal geen bezwaar te zijn…
Vermijd het noemen van al die bezwaren die echt iedereen bij jou ventileert, als jouw prospect daar zelf niet over begint.
Rein Aantjes
