Je prospect zit er ongeveer zo in…
Een goede verkoper beschikt over een groot empathisch vermogen. Hij kruipt als het ware in de huid van de prospect en voelt hoe deze denkt en doet. Als je dat vermogen hebt is dat erg gemakkelijk en leidt het vaak tot de noodzakelijke sympathie van de prospect voor jou. Een handig hulpmiddel zijn de onderstaande verkoop(t)weetjes. Ze schetsen een beeld van welke uitgangspunten je sowieso al rekening mee kunt houden. Prospects maken graag een zelfverzekerde indruk. Zo weten ze ogenschijnlijk precies wat ze willen. Laat je daardoor niet afschrikken, want het is gewoon niet waar…
Als je prospect al precies wist wat hij wilde, was jij niet nodig om daarbij te adviseren en bestelde hij wel via de website.
Zeker is dat de prospect altijd op zoek is naar mogelijkheden om zijn kosten te verlagen of zijn opbrengst te vergroten. Ongeacht de diensten of producten die je aanbiedt, is het altijd wel tot één van deze twee uitgangspunten te herleiden. Maak overigens niet de vergissing dat het altijd om geld gaat. Bij non-profit instellingen bijvoorbeeld kan het heel goed zijn dat men meer diensten wil kunnen leveren aan de afnemers tegen dezelfde of lagere kosten. Daar zit de ‘winst’ in het kunnen leveren van meer service. Ongetwijfeld voldoet jouw aanbod aan die eis. Maar, ’the proof of the pudding is in the eating’. Tot die tijd zal de prospect het toch echt moeten geloven. Dáárom zit jij daar dus…
Jouw prospect zoekt niet alleen naar een oplossing, maar ook naar een voldoende deskundige verkoper die die oplossing vindt.
Als de prospect eenmaal vertrouwen in je heeft, ontspint er zich hoogstwaarschijnlijk een leuk gesprek. De prospect zal je veel gelegenheid geven om meer over jezelf en over hetgeen je te bieden hebt te vertellen. En, hij zal ook veel over zichzelf en zijn organisatie vertellen. Daarbij vertrouwt hij inmiddels op jouw deskundigheid en niet zelden zal hij je ongegeneerd om advies vragen. Los van het feit dat een gratis advies altijd welkom is voor de prospect, test deze daarmee ook jouw kennis en schat hij in of jij zijn problemen wel goed kunt inschatten. Zo ja dan is de kans groot dat je de order ook krijgt. Maar.., je zult de eerste verkoper niet zijn die in deze fase van het gesprek genadeloos door de mand valt en zonder vervolgafspraak het pand van de prospect verlaat. Dus…
Prospects die jou om advies vragen hebben een duidelijke voorkeur. Daarom zijn branchekennis en voorbereiding zo belangrijk.
