Prijstijgers of liever Salestijgers?
Bezwaren van klanten op de prijs is iets van alle jaren. Angst voor die bezwaren maakt van salestijgers prijstijgers. De klant wordt hier niet beter van, de ondernemer niet en dus ook de verkoper niet. Tenzij je een echte prijsvechter bent, is ‘verkopen’ van de prijs een belemmering van effectieve sales. Dat er zoveel op prijs verkocht wordt is wel logisch. Het lijkt makkelijker, en brengt minder ‘gezeur’. En daar zijn we gevoelig voor omdat we nou eenmaal meer doen om pijn te vermijden (te weinig aantallen verkopen) dan dat we doen om meer plezier te krijgen (meer winst, marge en dus een betere service kunnen bieden).
Prijs verkopers zijn verkopers die binnen een mum van tijd (zelf) beginnen over de prijs, en eventuele kortingen. De reden: ze denken dat de klant besluit op basis van de prijs. En ik weet hoe vervelend en confronterend het is om nu te lezen dat klanten alleen over de prijs ‘zeuren’ als ze verder geen enkele toegevoegde waarde zien.
Voor de kerst koop ik een cadeautje bij V&D. Om het in te laten pakken kan ik naar het inpakatelier. Boven de inpakatelier hangt de tekst ‘maak geven nog leuker’. Achter de inpaktafel staat een student, die duidelijk geen passie heeft met het inpakken van cadeautjes, laat staan de skills gebruikt. Met deze koopervaring bedenk ik me, dat deze V&D het blijkbaar niet van de toegevoegde waarde van persoonlijke assistentie moet hebben. Hier wordt prijs dus belangrijk.
Bij winkels als ICI Paris en de Douglas daarin tegen hebben de verkoopsters wel toegevoegde waarde. Ze zijn persoonlijk, adviseren en praten alleen dan over de prijs als de klant het vraagt, maar weten de kenmerken van het de producten prima te onderbouwen waardoor iets meer betalen geen issue is voor veel klanten.
De één miljoen euro vraag van vandaag is: ‘Ga je minder verkopen als je je prijzen omhoog doet?’
Overal hangen de SALE borden bijna het hele jaar voor de ramen. 30 tot 70% korting is heel normaal geworden. Langzaam en zeker begrijpt de klant dat al die ‘kortingen’ eigenlijk geen kortingen zijn. Wat doet die gedachte met je klanten?
Als verkoper heb ik mezelf ook vaak afgevraagd of ik meer keukens, auto’s, advertenties, telefoons, abonnementen, trainingen of boeken zou verkopen als ik mijn prijs verhoog of verlaag?
Het antwoord is wellicht verrassend, maar het gaat mijn inziens niet langer om de hoeveelheden die je verkoopt. Het gaat om hoeveel je eraan verdient. Bedrijven als Mediamarkt en BCC verdienen bijna niets, soms leggen ze geld toe op de producten waar ze er heel veel van verkopen via hun ‘palletstraten’. Hiermee laten ze de klant denken dat ze overal goedkoop in zijn, maar inmiddels komen ook deze bedrijven er schoorvoetend achter dat veel verkopen zonder marge ze niet helpt om uitmuntende, onderscheidende service te verlenen.
Uiteraard is niets verkopen met een hoge marge ook een groot probleem. Dus, samenvattend, veel verkopen zonder genoeg marge om klanten goed te servicen, is een even groot probleem als (bijna) niets verkopen met enorme marges.
De oplossing die ik vanuit RED DE SALESTIJGER waardes voorstel ligt in drie hele heldere elementen.
- De cultuur om met passie je klanten te adviseren.
- De structuur en voorbereiding om ze te blijven verassen/interesseren.
- De vaardigheden/skills om vanuit een goede analyse een passend aanbod te doen én altijd om de deal te vragen voordat de concurrent het doet.
Doe je deze drie elementen goed, dan wordt je, ben je en blijf je waardevol voor klanten. Uiteraard moet de prijs wel passen bij je product en je doelgroep. Maar vergis je niet, klanten willen met plezier betalen voor goede service en kwaliteit. Maar je moet ze die emoties wel helder kunnen presenteren.
De grote belemmering die verkopers hebben, is het optimaal betrekken van de klant tijdens de aankoop. Voor je het weet lopen ze na het eerste de beste koopsignaal van de klant leeg met een diarree van productinformatie waar helemaal niemand om heeft gevraagd. De oorzaak hiervan ligt vaak bij overijverige marketing afdelingen, die denken dat ze de verkoper moeten voorkauwen wat tijdens een verkoopgesprek moet worden gezegd.
Dit is wat ik mijn klanten adviseer:
- Zorg dat ze aandacht en passie hebben voor wat ze verkopen.
- Faciliteer in het doorvertalen van kenmerken naar behoefte.
- Ontwikkel elke dag de skills om te verkopen op basis van behoefte ipv prijs.
De prijs die je kan vragen is een uitkomst van de voorbereidingen die je als bedrijf en sales doet in het ontwikkelen van een waardevolle propositie voor de klant die jouw product het beste kan waarderen.
Bepaal daarom nooit eerst de prijs die je voor je product of dienst wilt hebben. Begin bij je klant, wat wil hij, waar wordt hij blij van? Welke investering is nodig om die te leveren, en hoeveel marge heb je daarvoor nodig? Zodat klanten kunnen blijven genieten van je producten en services. Net zoals Apple, Nespresso en vele anderen doen. Ze hebben geen SALE elk seizoen, maar ze verkopen wel élke dag!
Wil jij net als mijn klanten niet langer verkopen op prijs? Informeer dan naar de mogelijkheden, en ik maak samen met verkopers en salesmanagement van prijstijgers, salestijgers.
We werken altijd vanuit, de beste verkoopcultuur (enthousiasme), heldere verkoopstructuur (processen) en uitstekend ontwikkelde vaardigheden (skills).
Marc Dijk
