Wil je het en kies je ervoor?
Kom jij door de kwalificatie rondes?
De afgelopen dagen is er (terecht) veel te doen geweest over de prestaties van het Nederlands elftal. In goede tijden zijn het ‘onze’ jongens, in mindere tijden is het ‘het Nederlands elftal’. Er is veel te zeggen over hun aanvallende spel, en de verdediging. Vele van ons hebben vanaf de bank exact gezien wat beter had gemoeten. Maar de vraag is dan altijd weer… hoe doen we het zelf in het veld?
In het verkoop ‘veld’ gaat het niet veel anders. Verkopers zijn ook ‘onze verkopers’ als ze orders scoren, maar het is ‘zij van verkoop’ als het budget van het bedrijf in gevaar komt door achterblijvende sales resultaten. En zo belangrijk zijn ze ook. Als er niet verkocht wordt, komt elk bedrijf uiteindelijk in gevaar.
KLANTEN BETALEN JE WEEKEND
Mijn boek Red de Salestijger heeft als ondertitel ‘Aanvallen of uitsterven’. Het afgelopen jaar heb ik door o.a. mijn optredens op TV, trainingen en lezingen, veel mails en opmerkingen gekregen over de ondertitel aanvallen of uitsterven. Aanvallend verkopen zou zo agressief klinken. Echter, aanvallend verkopen is niet meer en niets minder dan proactief verkopen.
In de horeca en retail, waar ik veel actief ben als facilitator, is pro-actief en dus ‘aanvallende’ verkoop een must. De klant warm verwelkomen, rust en ruimte geven om rond te kijken en ze nooit meer uit het oog verliezen om ze opnieuw te contacten op het juiste moment. Vanaf hier begint het luisteren. Niet verkopen maar luisteren, vragen stellen, interesse tonen in wat de klant zoekt, willen weten waarom juist dat product, om te begrijpen hoe je klant denkt, zodat je beter kan adviseren.
Mensen maken het echte verschil.
Het is verbazingwekkend om elke dag in de retail te ervaren hoe miljoenen worden uitgegeven aan productontwikkeling, lancering en het promoten van merken. Maar steevast is het ondergeschoven kindje; een goede opleiding en on-the-job coaching van commerciële skills voor het team dat de producten mag verkopen, en/of het brand vertegenwoordigd.
En als… als er dan wordt getraind dan ligt de focus op kenmerken, feiten en voordelen van een product. Echter, klanten kopen geen producten. Ze willen oplossingen, waarde voor hun geld. Daarom ontbreekt in de meeste trainingen het allerbelangrijkste onderdeel…leren doorvertalen naar klantvoordeel ofwel:
- Wat is het?
- Wat is het voor de klant?
- Wat betekenen de voordelen voor de klant?
Slimme, goed getrainde, aanvallende verkopers beheersen deze technieken. Want zij weten: ‘Val je niet aan, dan sterf je uit.’ Voorbeelden te over. De aanvallende salestijger zorgt voor:
- Aandacht voor elke klant die binnenkomt.
- Interesse in de klant zijn koopmotieven en koopsignalen.
- Verlangen naar dat wat jij hebt om zijn zin om te kopen te vertalen naar ‘doen’.
- De deal die de klant zo graag wil.
Nederland de grijze muis in Europa?
VECHT VOOR JE KLANT
Nederland en ook België dreigen de bange, teruggetrokken, nette verkopers van Europa te worden, vanuit de angst dat ze té opdringerig overkomen. Vechten voor de klant is er niet meer bij, het enige gevecht dat wordt gestreden is het gevecht om de laagste prijs. Korting op korting. Een gevecht dat je nooit wint, omdat er altijd iemand is die nog verder onder de prijs duikt, en in staat is om nog minder service te verlenen en nog slechter voor zijn personeel te zorgen.
Het kan anders, hét moet anders. Train en coach je verkoopteams in aanvallend verkopen. Red de Salestijger! Begin met een simpele oefening om goed te leren doorvertalen:
- Schrijf alle kenmerken op van de producten die je wilt verkopen.
- Schrijf alle voordelen op, die een gevolg zijn van de eerder genoemde kenmerken.
- Vertaal elk voordeel op een manier zodat de klant ernaar verlangt.
Wil je weten HOE je dit alles het beste realiseert voor jezelf en anderen? Dan heb ik een oplossing van slechts drie woorden:
KOOP MIJN BOEK!
Een boek dat alle belangrijke ingrediënten heeft om jouw team succesvol te leiden. Waardoor verkopers en/of managers op voorsprong komen te staan in de organisatie en de markt. Dat betekent voor jou:
meer succes, meer inkomen, meer plezier en je bent in staat anderen te inspireren.
Bestel het boek!
Aanvallend verkopen. De vraag is: Wil je het? En kies je ervoor?
Ik wens jou en je collega’s een mooi aanvallend verkoop-najaar, waarin omzet achterstanden uit de zomer als sneeuw voor de zon verdwijnen door slim verkopen.
Klanthousiaste groet,
Marc Dijk
Executive Sales Trainer & Sales Style Coach
Originele bron: LinkedIn Pulse
