3 acquisitiebegrippen die je móet kennen!

Ik help nu al een tijdje bedrijven met het vinden van nieuwe klanten en loop vaak tegen definities aan die zich niet goed laten vertalen naar gepleegde of nog te plegen acties. In mijn ogen een beetje lege maar graag gebezigde managementpraat zeg maar.

Dit artikel is daarom bedoeld als een handvat bij het beantwoorden van o.a. de volgende vragen:

  • In klantstadium zet je welk middel in?
  • Wat doe je met Social Media?
  • Wanneer gebruik e-mailmarketing?
  • Meer..

Hieronder, 3 eenvoudige definities van de drie fasen van een salesplan naar meer én betere leads. Ze zijn universeel. Of je nu als ZZP-er klanten zoekt of als Multinational en of je klanten nu consumenten zijn, multinationals of Willem Alexander himself.

1: Suspect

Om te beginnen wat is een suspect? Wat een suspect niet is is makkelijk te beantwoorden. Een suspect is een prospect die (nog) niet weet dat jij graag zijn leverancier wilt zijn.

Hoe kom je aan een suspect? Ook deze stap is redelijk eenvoudig. Selecteer met behulp van “ROB criteria” van welke van je huidige klanten je er graag meer zou willen hebben. ROB staat voor Regio, Omvang en Branche. Je beste klant is nú een advocatenkantoor. Jij bent gevestigd in Middelburg en dit advocatenkantoor is 25 medewerkers groot en dat getal is rechtstreeks gekoppeld aan je omzet.

Dan haal je bij de KvK een lijst met advocatenkantoren in Zuid West Nederland met 16 tot 50 werknemers. Dit zijn dan je suspects.

Het laatste wat je in deze fase zou moeten willen is bellen. Bellen is arbeidsintensief enmensen die het goed en netjes kunnen zijn schaars terwijl het aantal te plegen telefoontjes hier nog het grootst is. Om van een suspect een prospect te maken zijn er slimmere methoden om ze te laten weten dat jij een mogelijke toekomstige leverancier bent…

Maar wat je ook doet, maak het meetbaar. Weet hoeveel suspects uiteindelijk een prospect worden. 12%?

2: Prospect

Een prospect is dan dus een suspect die wel weet dat jij graag zijn leverancier wilt zijn. Van deze organisaties wil jij graag weten met wie je moet gaan koffie drinken.

De informatie die jij zoekt is in twee subgroepen onder te verdelen. Informatie over de organisatie en informatie over jouw contactpersoon binnen de organisatie. Wanneer je dit serieus en secuur doet wil je tot (ongeveer) 20 zaken weten.

Des te meer je weet des te groter de kans dat jij op het juiste moment het juiste aanbiedt aan de juiste persoon (in de juiste stemming) via het juiste medium.

Een kosten/baten analyse bepaalt hoeveel tijd en moeite je in deze fase wilt investeren.

In deze fase is veelal Social Media de rijkste bron van informatie. De telefoon is (blijft) het beste middel om in deze fase de relatie (alvast) meer inhoud te geven.

Maar wat je ook doet, maak het meetbaar. Weet hoeveel prospects uiteindelijk een lead worden. (5% is een goed richtgetal)

3: Lead

Een lead is een prospect die te kennen heeft gegeven dat jullie gevoelens voor elkaar wellicht, mogelijk, enigszins wederzijds kunnen zijn. Hij/zij is geïnteresseerd in jouw dienst of product.

Een lead is pas een goede lead wanneer je 4 zaken weet. Dit zijn de zogenaamde BANT criteria vrij (slecht) vertaald:

  1. Budget. Je weet dat er budget is.
  2. Autoriteit. Je praat met de beslisser of seniore beïnvloeder
  3. Noodzaak. Ze hebben je product nodig.
  4. Tijdlijn. Je weet wanneer er tot aanschaf moet worden overgegaan

De slagroom op de taart is echter wanneer je ook een “compelling event” weet. Vorige product kende veel storingen of de vorige leverancier kwam de gemaakte afspraken niet na.

Wanneer je deze volgorde hanteert weet je waar je staat in jouw klantvind-proces. Dat scheelt frustraties en helpt je bij het vinden en inzetten van de juiste middelen in de juiste fase (als het goed is). Ik hoop in ieder geval dat het je helpt bij het stellen van de juiste vragen aan iedereen die jou aanbiedt je te helpen met sales en/of marketing.

Go go go!

Wil je meer weten? Ik beantwoord alle vragen die je mij stelt via Twitter (#klantvinden).
Vind ons ook hier op Twitter of op onze site.

Bron: LinkedIn Pulse

Geef een antwoord