Ken jij de 7 sales fundamentals?
Vanaf vandaag een veel beter verkoopresultaat?
Wie wil er nou niet de resultaten verbeteren? Elke salesmanager en onderneming wil 2015 graag ingaan én afsluiten als het beste jaar sinds vele jaren. Misschien wel het beste ooit! Hieronder lees je 7 elementen die je helpen om jezelf en het team op voorsprong te zetten én te houden. Geen dik 30, 60 of 90 dagen plan, nee vanaf vandaag gericht draaien aan de 7 belangrijkste knoppen die onmiddellijk resultaat met 10 tot 50% verbeteren. Kassa!!
Binnen veel organisaties gaat het nog steeds niet goed genoeg met de verkoop. Oorzaak zijn de naweeën van een veranderende markt van de afgelopen jaren, en een verkoopapparaat dat niet genoeg is mee veranderd omdat het in de veronderstelling leefde dat het allemaal kwam door de crisis. Deze belemmerende overtuiging helpt de verkoop niet om in een (pro) actieve houding te komen. Auteur van salesmanagement boek Red de salestijger® en verkoop inspirator Marc Dijk geeft 7 tips om per direct resultaat te verbeteren. Fasten your seatbelts.
#1 Cultuur
De cultuur binnen het team is allesbepalend. Deze moet positief, veilig en lerend zijn. Verkopers mogen best competitie hebben, maar het algemeen belang om als organisatie de beste te zijn staat voorop. Strijd met de concurrent, niet met elkaar. Reflecteer met het team wat zij van de cultuur binnen de sales vinden. Welke kansen zien zij, en wat ervaren ze als belemmeringen. Zorg dat verkopers zich veilig voelen in het team, niet pamperen wel ruimte om fouten toe te geven én ervan te leren. Bouw een lerende organisatie. Zorg dat je een visie hebt over de eigen salescultuur.
#2 Team
Kijk bewust naar de invulling van het team. Vanuit een heldere cultuur, kan je strategie bepalen en weet je wie je in je team nodig hebt en vooral, wat de taken zijn. Taakgericht verkopen is key. Elke teamlid (manager, trainer, telesales, fieldsales, new business, accountmanagement) moet weten welke taken/verantwoordelijkheden hij heeft en moet erop gemanaged en ontwikkeld worden. Wie zijn de spelers in het veld, en wie zijn de verzorgers eromheen. Wat kan je van dit team verwachten. Beschrijf het en deel het in de eerstvolgende teammeeting.
#3 Selecteren van je team
Veel winst is te halen bij het scouten, werven en selecteren van nieuwe mensen. Zowel sollicitant als bedrijf zijn te veel bezig met overpromiss and underdeliver. Wees direct helder en eerlijk, maak dingen niet mooier dan ze zijn. Selecteer op de taken die vandaag moeten worden uitgevoerd en niet over een jaar. Werf geen binnendienst met de belofte dat ze misschien naar buiten mogen over….. Het schept een ineffectieve verwachting, leidt af van de taken nu en trekt de verkeerde kandidaat aan die aan de telefoon moet knallen. Laat nieuwe mensen tekenen voor de cultuur en taken, en niet alleen voor een contract. Zorg vervolgens voor een heel goed inburgeringsprogramma. Elke verkoper moet de taal van de organisatie spreken, alvorens hij/zij voor je naar buiten treed.
#4 Training
Train vanuit de specifieke taken die sales professionals moeten volbrengen. Trainingen met nieuwe modellen halen verkopers alleen maar uit balans. De zoveelste trainer, met het zoveelste model. Niet omdat de verkoper er beter van wordt, maar omdat de trainer zo blij is met zijn model… Een verkoopmodel moet in dienst staan van de cultuur en de verkopers. Iedereen praat in Nederland terecht over consultative selling, maar bijna niemand doet het echt. Oorzaak is dat de strategie niet overeenkomt met de visie van directie of management. Train liever elke week kort, i.p.v. elk jaar één of twee dagen. Ideaal is twee dagen per jaar intensief trainen vanuit strategie en visie en daarna elke week kort erop terug komen met eenvoudige oefeningen om de tijgers scherp te houden.
#5 Voorbereiding
Een enorme resultaatverdubbelaar is de voorbereiding. Kennis verzamelen over toekomstige klanten. Hun business, hun positie in de markt, zitten ze in een groeimarkt?, wie zijn besluitvormers?, beïnvloeders, is er een mogelijk probleem dat jij kan oplossen? etc. Dit gebeurt echt veel te weinig. De klant die voelt als accountmanagers zich hebben ingelezen. Accountmanagers die boven de business staan krijgen veel sneller vertrouwen. Ze nemen je serieus omdat je serieus met je business bezig bent. Vertrouwen en expertise is de #1 reden waarom klanten zaken willen doen. 80% van de offertes wordt nooit business omdat het voorwerk nihil is. Het aanbod staat centraal i.p.v. de behoefte van de klant. Wanneer jouw aanbod dan veel lijkt op dat van de concurrent blijft er slechts 1 gespreksonderwerp over…DE PRIJS. Verbeter je voorbereiding, en je marge en resultaat schieten omhoog.
#6 Coaching
Coachen doe je als manager elke dag! Elke manager, zelfs interne coaches willen altijd maar meer coachen maar komen er niet aan toe. Kijk eens naar de redenen die je wens en noodzaak om meer te coachen belemmeren. Wees kritisch en bespreek het intern. Stop om naar vergaderingen te gaan zonder duidelijke agenda. Een team zonder coach kan niet. Verkopers verdienen het om scherp te worden gehouden en beter te worden gemaakt. Verdubbel de aandacht voor je team, en zij verdubbelen de resultaten met klanten. Alles wat aandacht krijgt groeit!
#7 Manage mensen i.p.v. reports
Mijn overtuiging is dat je output (reports) niet kan sturen, maar input (processen & mensen) wel. Ook daarom is voorbereiding zo enorm belangrijk in mijn verkoopstrategie. Een accountmanager die niet voorbereid is mag niet de kostbare tijd van klanten verspillen. Cijfers kunnen enorm verlammend werken wanneer je er continu mee om de oren slaat met wat er niet goed gaat. Analyseer je cijfers en gebruik ze om uit te leggen waarom je deze week op een bepaald onderwerp gaat coachen of trainen. Vertaal cijfers van de business door naar individueel niveau. En sluit altijd positief maar realistisch af. Manage de input i.p.v. de output.
Wil je meer en gedetailleerde adviezen en kansen m.b.t. de bovengenoemde elementen om je team beter aan te sturen? Bestel dan het boek Red de salestijger. Hierin worden alle 7 elementen uitgebreid besproken. 200 pagina’s verkoop inspiratie voor de sales professional. Je team live inspireren kan ook. Nodig Marc uit voor een spreekuur met je team. Alles wat aandacht krijgt groeit! Informeer naar de mogelijkheden, marcdijk.nl
